2012年，武漢項(xiàng)目公司經(jīng)過(guò)全體同仁不懈努力，最終實(shí)現(xiàn)了寫(xiě)字樓銷(xiāo)售額占比全市寫(xiě)字樓成交額83%，豪宅銷(xiāo)售額占比全市豪宅總成交額58% 的成績(jī)，并創(chuàng)下全年突破100億的歷史銷(xiāo)售記錄，成為萬(wàn)達(dá)集團(tuán)第一個(gè)年銷(xiāo)售額突破百億的項(xiàng)目公司。
統(tǒng)一認(rèn)識(shí)
2012年，中央及相關(guān)部委繼續(xù)堅(jiān)持房地產(chǎn)調(diào)控政策從緊取向，嚴(yán)格執(zhí)行差異化信貸政策和限購(gòu)政策，抑制投資投機(jī)性需求，受中央調(diào)控政策影響，武漢整體市場(chǎng)觀望情緒嚴(yán)重，整體營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境嚴(yán)峻，銷(xiāo)售任務(wù)艱巨。
面對(duì)種種挑戰(zhàn)，公司總經(jīng)理提出了全員營(yíng)銷(xiāo)的工作思路，組織公司主要班子成員在營(yíng)銷(xiāo)部召開(kāi)全體動(dòng)員大會(huì)，制定了以營(yíng)銷(xiāo)為中心，工程、設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)、成本、行政全面配合營(yíng)銷(xiāo)工作的指導(dǎo)方針，為更好地統(tǒng)一全員認(rèn)識(shí)，總經(jīng)理在會(huì)上結(jié)合自己過(guò)往的案例，深入淺出地為公司班子成員及營(yíng)銷(xiāo)部全體員工講解全員營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)際操作過(guò)程中的重要性，并提出為營(yíng)銷(xiāo)部開(kāi)辟“綠色通道”，要求工程、設(shè)計(jì)、成本、財(cái)務(wù)、行政各部門(mén)在處理營(yíng)銷(xiāo)部事項(xiàng)時(shí)要優(yōu)先進(jìn)行審批，加快營(yíng)銷(xiāo)部推廣、活動(dòng)、制作等相關(guān)事項(xiàng)的直采、直委、招投標(biāo)及付款等相關(guān)流程的審批效率，為百億目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供了強(qiáng)大后援保障。
“工欲善其事，必先利其器”，狠抓團(tuán)隊(duì)建設(shè)顯得尤為重要?？偨?jīng)理初到武漢公司不久，“讓執(zhí)行成為一種常態(tài)”、“讓學(xué)習(xí)成為一種習(xí)慣”、“讓鍥而不舍成為一種精神”、“打造一支陽(yáng)光、拼搏、團(tuán)結(jié)的狼性團(tuán)隊(duì)”等一些朗朗上口而又蘊(yùn)藏深刻意義的話語(yǔ)就慢慢地由總經(jīng)理向管理層，而后又由管理層逐漸向基層員工進(jìn)行傳遞，至上而下逐漸形成統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。同時(shí)，總經(jīng)理針對(duì)武漢公司團(tuán)隊(duì)里部分存在的部門(mén)協(xié)作障礙問(wèn)題，首次提出推倒“部門(mén)墻”的主張，要求每一名武漢公司員工都要做到“干好自己的事是底限，干好別人的事是份內(nèi)之事”。
正是在這些樸實(shí)而又意義深刻的話語(yǔ)里，武漢公司團(tuán)隊(duì)風(fēng)氣日益改善，部門(mén)協(xié)作日漸暢快，超強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，為百億目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
協(xié)同作戰(zhàn)
有了一流團(tuán)隊(duì)，有了統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，在實(shí)際工作過(guò)程中各部門(mén)群策群力，朝著百億的銷(xiāo)售目標(biāo)沖刺，共同攻克一道又一道難關(guān)。工作有前線和后方之分，但目標(biāo)是相同的，百億奇跡的背后是各部門(mén)合力的體現(xiàn)。
在決戰(zhàn)百億的過(guò)程中，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)部一度陷入在建項(xiàng)目前期沒(méi)有手續(xù)、與政府各職能部門(mén)關(guān)系緊張、內(nèi)部人員信心不足等問(wèn)題中。公司迅速調(diào)整策略，調(diào)動(dòng)七個(gè)班子成員組建辦證攻堅(jiān)小組，總經(jīng)理親自掛帥，充分利用萬(wàn)達(dá)優(yōu)勢(shì)平臺(tái)，與市政府、規(guī)劃局、建委、環(huán)保局、區(qū)政府等各政府職能部門(mén)展開(kāi)了多層次的密集溝通，天天拜訪，用真誠(chéng)的態(tài)度獲得了各相關(guān)職能部門(mén)的認(rèn)可，建立起真誠(chéng)、友好、互信的合作關(guān)系，最后創(chuàng)造了30天成功辦理17證，三個(gè)月內(nèi)辦理39證的新歷史記錄，及時(shí)有力地為營(yíng)銷(xiāo)部提供了預(yù)售條件。
工程部再創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程，積玉橋項(xiàng)目順利入伙，鞏固了積玉橋老業(yè)主對(duì)萬(wàn)達(dá)產(chǎn)品的認(rèn)可，有效推動(dòng)了老帶新；武漢中央文化區(qū)K1地塊榮獲武漢市樣板工程，井然有序的工程現(xiàn)場(chǎng)讓客戶對(duì)后期產(chǎn)品品質(zhì)更為放心，為中央文化區(qū)增加了不少自然上訪的寫(xiě)字樓購(gòu)買(mǎi)客戶，D戶型樣板間從樁基工程到內(nèi)裝完成更是只花費(fèi)了短短的38天，為豪宅D戶型蓄客預(yù)留了更多的時(shí)間。
設(shè)計(jì)部積極與營(yíng)銷(xiāo)部溝通，認(rèn)真聽(tīng)取銷(xiāo)售一線人員反饋上來(lái)的客戶關(guān)于產(chǎn)品戶型和內(nèi)裝風(fēng)格的意見(jiàn)，積極配合整改，為項(xiàng)目產(chǎn)品創(chuàng)造出更多賣(mài)點(diǎn)。
成本部全年完成招標(biāo)工作共計(jì)144項(xiàng)，直接委托110項(xiàng)，平均每2個(gè)工作日就要完成一個(gè)招標(biāo)工作，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部全年的廣告推廣和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)流程審批提供有力保障。
財(cái)務(wù)部2012年融資工作簽約貸款合同額39億元，經(jīng)開(kāi)區(qū)2012年財(cái)政返還1.3億元，保證了武漢公司各項(xiàng)目工程的正常推進(jìn)，2013年從各大合作銀行所爭(zhēng)取到的只針對(duì)武漢萬(wàn)達(dá)的特殊貸款政策，極大地化解客戶購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)的現(xiàn)金抗性，為2013年的豪宅銷(xiāo)售提供了非常有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的貸款政策。
行政部門(mén)樹(shù)立“前線”意識(shí)，從人員招聘、工資發(fā)放、伙食、車(chē)輛管理、作息考核、團(tuán)隊(duì)拓展、企業(yè)文化宣傳、各級(jí)政府考察接待等各方面做好后勤保障工作，有效助力2012年武漢公司各部門(mén)工作。
咬定目標(biāo)
面對(duì)市場(chǎng)留下的各種難題，營(yíng)銷(xiāo)部在集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，群策群力，積極應(yīng)對(duì)。
以武漢市2011年寫(xiě)字樓及豪宅市場(chǎng)210億元銷(xiāo)售額的市場(chǎng)容量推算，武漢公司100億元銷(xiāo)售額需要完全占領(lǐng)并突破寫(xiě)字樓及豪宅市場(chǎng)方能實(shí)現(xiàn)，難度可想而知。為了積極備戰(zhàn)，提高工作效率，各項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)部周例會(huì)全部集中在武漢中央文化區(qū)項(xiàng)目，每周一由三項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)組組長(zhǎng)主持召開(kāi)，不斷進(jìn)行成交特征、來(lái)電來(lái)訪情況、推廣渠道組合、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果評(píng)估、銷(xiāo)售接待等工作的梳理，同時(shí)與集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)保持密切的溝通，因勢(shì)利導(dǎo)調(diào)整策略，制定指標(biāo)實(shí)現(xiàn)路徑，周密部署安排相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作。在整體營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，對(duì)很多傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行了創(chuàng)新運(yùn)用。
借力漢街造勢(shì)，因勢(shì)利導(dǎo)調(diào)整策略。漢街自2011年9月30日開(kāi)街后，好評(píng)如潮，已然成為武漢城市的文化名片。建于漢街旁的寫(xiě)字樓和豪宅項(xiàng)目在定立案名上一度也曾有過(guò)糾結(jié)，最終我們決定以漢街為依托，借勢(shì)而為，將寫(xiě)字樓案名進(jìn)行調(diào)整，借漢街的影響力強(qiáng)力助推寫(xiě)字樓和豪宅的銷(xiāo)售。
項(xiàng)目推廣方面，將豪宅公關(guān)活動(dòng)手法創(chuàng)新運(yùn)用于寫(xiě)字樓項(xiàng)目，快速樹(shù)立總部商務(wù)區(qū)高端形象。從3月份開(kāi)始，武漢中央文化區(qū)先后舉辦了一系列活動(dòng)：“全球總部經(jīng)濟(jì)高峰論壇”、“2012國(guó)際經(jīng)濟(jì)領(lǐng)袖高峰論壇”、 “漢街·總部國(guó)際湖景示范區(qū)開(kāi)放盛典”、“漢街·總部國(guó)際大堂及辦公示范區(qū)開(kāi)放盛典”等活動(dòng)，邀請(qǐng)李嘉欣、楊瀾等名人助威，形成全城聚焦，推動(dòng)寫(xiě)字樓銷(xiāo)售。在全年一系列活動(dòng)中，李嘉欣、林志玲、楊瀾、龍永圖等明星、專(zhuān)家相繼助陣，并對(duì)武漢中央文化區(qū)的建設(shè)和發(fā)展給予了充分肯定。為了讓這些明星證言和事件性活動(dòng)實(shí)現(xiàn)幾何效應(yīng)的擴(kuò)大傳播，項(xiàng)目大量的采用新聞的方式做軟文炒作，全方位占據(jù)和掌握主流媒體輿論導(dǎo)向，提升客戶信心。
積玉橋項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用不足，銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)少。沒(méi)有節(jié)點(diǎn)，就創(chuàng)造節(jié)點(diǎn)，中庭園林開(kāi)放二次、大門(mén)開(kāi)放也做成節(jié)點(diǎn)、還有車(chē)位銷(xiāo)售等也充分利用。同時(shí)大力整合資源，一個(gè)“尊崇交付季”就聯(lián)系了十余家高端資源分批次的在現(xiàn)場(chǎng)舉辦免費(fèi)活動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)了老帶新成交占比70%的突出業(yè)績(jī)。同時(shí)項(xiàng)目還與媒體進(jìn)行資源互換，合作開(kāi)展“晨女郎”，“名媛會(huì)”等名流活動(dòng)，在圈層中都形成了良好口碑傳播。
武漢中央文化區(qū)大客戶多，簽約及回款難度很大，為了達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，過(guò)去的一年，在我們一線的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中也涌現(xiàn)出不少動(dòng)人故事。銷(xiāo)售主管徐磊為了追回款，多次守在客戶家樓下，甚至追到客戶所處的會(huì)所和酒店；銷(xiāo)售主管陶歡歡坐火車(chē)長(zhǎng)途跋涉去客戶外地公司，追堵客戶索要貸款相關(guān)資料。在銷(xiāo)售中，老客戶的維系也非常重要，銷(xiāo)售主管余莎莎就用自己真誠(chéng)的心為萬(wàn)達(dá)贏得了不少忠實(shí)的粉絲。她曾經(jīng)有個(gè)客戶買(mǎi)了一套寫(xiě)字樓，生意結(jié)束了，但她依然把這個(gè)客戶當(dāng)做朋友一般真誠(chéng)相待，經(jīng)常送其小禮物，一年后這位客戶為她介紹了一個(gè)大客戶，一次性購(gòu)買(mǎi)了一層半的寫(xiě)字樓。
最終，武漢項(xiàng)目公司實(shí)現(xiàn)了寫(xiě)字樓銷(xiāo)售面積占比全市寫(xiě)字樓成交面積6成，銷(xiāo)售額占比8成；漢街·壹號(hào)公館認(rèn)籌當(dāng)天首現(xiàn)排隊(duì)搶籌，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天解籌率超過(guò)90%，武漢公司豪宅總銷(xiāo)售額達(dá)22億，占到武漢豪宅市場(chǎng)總成交額的58%的成績(jī)。